Maskinjättarnas kamp om marknaden

I drygt ett år har nyheter om förändringar på maskinmarknaden avlöst varandra. Bland de största finns att CNH sade upp avtalet med Söderberg & Haak, och att Lantmännen Maskin lämnar Claas för att i stället satsa på AGCO.

Hård konkurrens

Bakgrunden till förändringarna är nya strategier i tillverkarledet.

– Det är fabrikerna och tillverkarna som vill minska sina kostnader. Det är hård konkurrens med ganska likvärdiga produkter och då vill man effektivisera. Det första som ryker tror jag är mellanledet, säger Lina Tuvesson Hallman, juridisk rådgivare på branschföreningen MaskinLeverantörerna.

"Det har varit jobbigt"

En strategi är att fler tillverkare inte vill att deras traktorer ska konkurrera med andra märken i samma anläggningar.

En väg Lantmannen Maskin inte ville gå. Enligt vd Jonas Arvidsson arbetade man under flera år för att försöka övertyga tillverkarna om att Sverige, med stora ytor och gles befolkning, inte kan hanteras på samma sätt som till exempel Tyskland eller Frankrike.

– Det har varit jobbigt, helt klart. Man sitter där och hör om de europeiska strategierna, och hade jag varit dem så hade jag också kört med samma teori – men de funkar inte i Sverige, säger han.

Många märken

AGCO var den tillverkare som gick med på Lantmännens strategi att erbjuda ett brett urval av produkter.

– Man måste ha många märken för att kunna ha en anläggningsstruktur nära lantbrukarna. Ska du köra singlebrand kan du bara vara i spannmålsområdena, säger Jonas Arvidsson.

När CNH på skärtorsdagen 2015 sa upp avtalet med Söderberg & Haak var en av orsakerna oenighet om Case IH och New Holland skulle säljas sida vid sida eller ej. Ungefär hälften av företagets återförsäljare valde att stanna med CNH och nu bygger Söderberg & Haak upp sitt nya återförsäljarnät. Vem som blir vinnare när karusellen stannat är svårt att förutse.

– Det tror jag att vi får se om fem år. Jag har en känsla av att tillverkarna inte har helt klart för sig vad de ger sig in på, säger Erik Thuring, marknadschef på Söderberg & Haak.

Maskinkartan ritas om

Den nya maskinkartan är ännu inte helt färdigritad. Många väntar till exempel på Claas nästa drag efter att de i februari aviserade samarbete med Danish Agro.

Flera i branschen tror att allt fler exklusivitetsavtal för olika märken leder till en överetablering.

– Att öppna nya sälj- och servicekanaler är en kostsam investering. Vem ska betala för det? Tyvärr brukar det drabba kunden. Marknaden krymper och konkurrensen hårdnar. Det är stor risk att vi kommer att se många av de nya anläggningarna stänga efter en tid, säger Jonas Arvidsson.

Risk för utslagning

Carl Lindell, vd för Axima som fortsatt med CNH och säljer New Holland i vissa filialer, Case IH i andra, tror också att det finns risk för utslagning.

– Det blir väldigt tufft nu när alla ska in och vill ha 10-20 procent av marknaden. Det blir 140-150 procent har jag räknat ut. Samtidigt kräver våra kunder mer av professionell service. Alla kan sälja men det gäller att ha en kundnära och bra service för att behålla kunderna. Det blir väl det som slaget kommer att bli omkring, för kundnytta måste skapas, säger Carl Lindell.

Lantbrukarnas vinstlott

För lantbrukarna finns chansen att priserna pressas. Men ett råd från Jonas Nilsson, affärsrådgivare på LRF Konsult som tidigare arbetat i maskinbranschen, är att köpa från ett stabilt företag.

– Det är viktigt att tänka på långsiktigheten när det gäller de här handlarna. Titta på deras styrkor och möjligheter. Jag tror att återförsäljare som inte lyckas på marknaden kan drabbas av ekonomiska svårigheter vilket kan påverka service och goodwill-åtaganden, säger Jonas Nilsson.